サーフショップ兼カフェの運営業務から、営業職へとキャリアチェンジした舘野。エン・ジャパン、ベルフェイスで、多くの中小企業の悩みに向き合ってきました。Chatworkではインサイドセールスとして、DX関連のソリューションを提供しています。これまでのキャリアで気付き学んできたこと、セールス職として大切にしているこだわりや、今後の展望を聞きました。
■プロフィール
舘野 美月
ビジネス本部 ビジネスデベロップメントユニット
DXソリューション推進部 セールスチーム
2014年4月、新卒でGETAWAYに入社。サーフショップ兼カフェの複合施設で、接客、販売企画、イベント運営などの業務を手掛ける。2016年より派遣社員として、リクルートライフスタイル（現リクルート）に営業事務として勤務。2018年にエン・ジャパンに転職し、派遣社員募集の求人広告の営業を担当。2020年にベルフェイスに転職。インサイドセールスとしての経験を積んだ後、2021年9月にChatworkにジョイン。インサイドセールスとして、様々なDX関連のソリューションを扱っている。
藤沢のサーフショップ兼カフェでのアルバイトが、セールスとしての原点
――セールスのキャリアの原点になったことを教えてください。
出身は、神奈川県藤沢市です。父の影響で音楽活動を始めて、中学生のときからバンドを組んで活動していました。また、人と話すのが好きで、大学時代はサーフショップにカフェが併設されたお店で、接客のアルバイトをしていました。自宅から近く、音楽ライブを開催できることにも魅力を感じてこの職場を選んだのですが、とても楽しかったですね。
サーフィンクラブの会員の方から「笑顔で接客してくれるので、この店は楽しい」「舘野さんと話をしたくて寄りました」と言葉を掛けていただくこともあって、私も人の役に立てるんだ、と実感していました。接客の中でお客様との共通の話題を見つけたり、何に興味があるのか観察したり、相手の求めているサービスを提供するのも面白かったです。この時期に、セールスとしての原点が養われました。
アルバイト先にそのまま就職。「天職」と感じながら働いたが、閉店の憂き目に
――大学卒業時の就職活動は、どのように進めましたか？
華やかなブライダル業界に憧れていたのですが、願いは叶わず。他の業界も受けましたが、あまりピンと来ませんでした。悩んでいたときにアルバイト先のマネージャーから「事業をもっと拡大したいので、ウチの会社に社員として来ない？」と声を掛けていただき、そのまま入社しました。
店舗の社員はマネージャーと店長、私の3人。そしてサーフィンの先生とパートさん。カフェの運営はもちろん、サーフィンクラブの運営、海外ブランドのアパレルの仕入れと販売、スタジオの貸し出し、アーティストを呼んでライブの開催、ご近所の方たち向けのフリーマーケットなど、あらゆる企画を実行しました。いろいろな人に会えますし、思いついた企画もすぐに実行ができ、天職と思えるほど楽しかったですね。
しかし、周囲に同業のお店がたくさんあったこともあり、徐々に風向きが変わりました。どんどん新しいお店ができたり、お客様の数も老舗のサーフショップには敵わなかったり…。本部から閉店の通達が来たときはショックでしたね。多くのお客様にお越しいただいて、「第2の家」と大切にしていたお店が無くなってしまうので。同じ会社の別のポジションで残る選択肢もあったのですが、自分がやりたいと思えるものが見つからず、退職を決意しました。
リクルートからエン・ジャパンの営業職へ。中小の介護施設に向き合い、独自のスタイルを見出す
――閉店に伴う退職後に、どのような仕事に就きましたか？
心機一転、都心のオフィスで働きたいと思って、派遣社員としてリクルートライフスタイル（現リクルート）で営業事務の仕事をはじめました。一般的なビジネスマナーについて学んだのがこの時期です。オフィスワークの経験が無かったので、先輩社員には何度も叱られましたね。「結論から話す」「人に聞く前に自分で調べる」「資料はポイントを絞って作る」など、数々の指摘を受けました。大変なことも多かったですが、ここで学んだことは今でも活きています。
営業事務として働くうちに、自分でも営業をやってみたいと感じはじめて、エン・ジャパンの求人広告の営業職として転職したのです。
――なぜ、エン・ジャパンを転職先に選んだのですか？
世の中にどのような仕事があるのか、もっと知りたいと感じたのが志望した理由です。エン・ジャパンには2年に渡って在籍し、新規獲得営業に挑戦した後に、既存顧客のフォローを担当しました。
この仕事が大変でした。50〜60社の中小企業を担当するので、なかなか全てに手が回らないのです。担当企業の求人広告も自分で制作するのですが、応募効果が期待を下回った際には、「お金を払ってるのに、何で応募が来ないんだ！」とお叱りをいただくこともありました。厳しい状況でも顧客に向き合い続けるのは、とても大変でした。
悔しかったですね。何でこんなに頑張っているのに、結果が出ないのか。応募が来ないのは、私のせいじゃない。そう思ったこともありました。しかし、上司や同僚のフォローもあって、少しずつ成果を出すことができました。アドバイスをいただいたり、みんなで頑張ろう！と励ましあったり、夜遅くまで相談に乗ってくれたり。チームとして営業目標を達成して、みんなで喜び合うためにも、何とか折れずに頑張り続けることができました。
営業として試行錯誤を重ねながら、「全てのお客様と仲良くなる」というスタンスが身につきました。なかなか思うような成果がでなくても、お客様の想いをくみ取りながらへこたれずに提案する。とにかく頻繁に連絡して、応募の状況を確認する。すると、苦戦していた求人にも、少しずつ人が集まるようになってきました。最初は叱られたお客様に、「いい人が採用できました！舘野さんが粘り強く提案してくれたおかげです」と言っていただいたときは、涙が出るほど嬉しかったです。
コロナ禍で営業のリモート化が進む中、ベルフェイスに転職
――その後、エン・ジャパンからベルフェイスに転職しましたが、どのような背景がありましたか？
エン・ジャパン在籍2年目に結婚したのです。仕事には大きなやりがいを感じていたのですが、将来のライフプランを考え、より、無理なく働き続けられる環境に移ろうと転職活動を始めました。
ベルフェイスを選択したのは、プロダクトに魅力を感じたからです。新型コロナウイルスの感染拡大が始まり、リモートワーク化が進む中で、オンライン営業支援ツールの「ベルフェイス」を使ってみたところ、こんなに便利なツールがあったとは！と衝撃を受けました。この商材を多くのお客様にも広めたいと思ったのです。また、フレックスタイム制や産休・育休を長期で取得可能なことにも、魅力を感じていましたね。
初めてインサイドセールスを経験したのですが、電話だけで商談を進めるのは、非常に難しかったです。自分のキャラクターや熱意で、お客様と関係性を構築するスタイルが身についていたので、電話1本でモノを売る手法になじむのに時間が掛かりました。
電話で10分。そこで自分のキャラクターを売ればいい
――インサイドセールスの仕事には、どのように順応したのでしょうか？
泥臭く関係性を築いて、自分のキャラクターを買ってもらうスタイルから、10分の商談でモノを売るスタイルへ、何とかシフトできたのは、自分なりの気付きがあったからです。10分で自分のキャラクターを売ればいい、と考えました。とにかく自分の強みでもある明るさをアピールする。自分のポジティブな気質を解放してハキハキと話す。そして、分からないことは「すみません。教えてください」と素直に言う。そうすることで、短時間でお客様との距離感を縮めることができるようになったのです。
堅実に売上を作ることができ、自分なりには充実した日々を送っていたのですが、突如、事業の縮小が発表されました。私が所属していた組織も縮小されることになり、退職を決めました。ベルフェイスに入社して約1年。商材も同僚も大好きで、この会社に骨を埋めようと思っていた矢先の出来事で、大きなショックを受けましたね。サーフショップの閉店と同じく、自分の力ではどうにもならないことがあると、改めて痛感しましたが、くよくよしても仕方がないので、良い人生経験になったと割り切って、次の職場を探しました。
中小企業のあらゆる悩みに応えられる！と、Chatworkに転職
――そして、2021年9月にChatworkに入社したのですが、どのような経緯で興味を持ちましたか？
転職エージェントから紹介いただいたのがきっかけです。面接をしてくれたのが、今の上司の桐谷さんでした。面接前は、「Chatwork」のインサイドセールスとして、ビジネスチャットの有料ユーザーを増やすミッションを担当すると思っていました。しかし、桐谷さんに「DXソリューション推進部」という組織では、ビジネスチャット以外のあらゆる商材を扱っていると聞いたときに、「これが私が求めていた仕事だ！」と衝撃を受けたのです。バックオフィスから社内連携、営業・マーケティング、採用支援や人事管理まで、お客様の悩み事に応じて、あらゆる商材を提案できると聞いて、とてもワクワクしたのを覚えています。
エン・ジャパン時代、営業先の人事担当者と商談をしたときに、業務効率の課題について話してくださることが多かったんです。「外部サービスを導入するお金がないから、従業員の勤怠は紙で管理していて大変なんだよ」「人事分野で使いたいアプリがあるんだけど、社長が昔からのやり方にこだわっていて導入できないんだ。舘野さん、何とかならないかな？」と相談を受けたことも。そういった方々の役に立ちたいとずっと思っていたのです。
ベルフェイスの仕事にも共通点は多いですが、商材がほぼ1つしかない。お客様の課題に幅広くお応えするのは難しかったので、Chatworkだったら、より幅広くお客様の力になることができるかもしれないと、入社を決めたのです。
ただ商談を行うだけではない。サービスの改善提案や「DX相談窓口」の対応も
――DXソリューション推進部のインサイドセールスの仕事について、詳しく教えてください。
入社以来、主に3つの仕事を担当しています。1つ目は、お客様との商談です。私自身が商材を売り込むのではなく、サービスを提供する外部の事業者とのアポイントを獲得するのがミッションになります。資料ダウンロードやお問い合わせをいただいたお客様にお電話して、課題を深掘りしながらソリューション情報を提供し、興味を持っていただくことが私の役割です。ご提供できるサービスは毎月のように増えており、現在は約30あるサービスの中からお客様のご状況に合わせてご提案をさせていただいています。
2つ目の仕事は、サービス提供事業者とのやり取りです。私が接点を持ったお客様の引き継ぎを行うことはもちろん、顧客接点の中で得られた気付きをもとに、商品の改善提案につなげることもあります。私がアポを獲得したお客様が、最終的に受注に至ったのかをフィードバックいただくことで、自分のセールス手法の改善にも役立てています。
そして、3つ目の仕事が「Chatwork DX相談窓口」の対応です。主に「Chatwork」のユーザーにご案内している、DXについて無料で相談できる窓口です。いろいろな業界の方の悩みに触れることで、勉強になっています。ああ、この業界ではこのような課題に直面するのか…、という気付きが多いです。いただいた内容を社内で共有して、提供するソリューションをディスカッションするのも楽しいですね。それぞれの担当商材のプロたちと一緒に、中小企業の潜在的な課題にアプローチできるのは、この仕事ならでは、と感じています。
中小企業のお客様に、「DXに向けた最初の一歩」を提供する仕事
――Chatworkのインサイドセールスの強みは、どのような点に感じますか？
対象顧客は「Chatwork」のユーザーが中心になるので、営業活動がスムーズにできます。お電話を掛けても「Chatworkの方ですか。いつも使っています」と言ってくださり、「Chatwork」はお客様に信頼されているサービスなんだなと改めて感じました。556万人*に使っていただいているブランドは、思った以上の強さでしたね。仮に「Chatwork」を使ったことのないお客様にご連絡しても、サービスとしての知名度は高いので、すんなりと商談に入ることができます。
――どのようなときにやりがいを感じますか？
やはりお客様にご提案を喜んでいただいたときですね。「このサービスを導入すれば、労務管理の課題を解決できそうです」「舘野さんとお話しできて良かったです。モヤモヤが消えました」などと感謝の言葉をいただいたときには、やりがいを感じます。最初の接点を担うインサイドセールスとはいえ、お客様と何度もやり取りを重ねることもあります。とある士業のお客様は、最初はご提案にあまり興味を示してもらえませんでした。何とか関係性を深めて話を聞いてもらおうと、チャットのアカウントを交換。お客様に有益な情報をご提供し続けることで、少しずつ興味を持ってもらえるようになり、結果として、多くの商材を紹介するアポイントを獲得することができたのです。
――初回の商談に特化していますが、その点についてはどのように感じていますか？
サービス提供事業者にお客様を引き継いだ後も、商談の状況を確認することは可能です。ただ、全てのお客様を追いかけるのは難しいので、「最初の接点のプロ」としての仕事を追求するようになりました。中小企業のDXを加速させていくためは、「きっかけ作り」が大事だと思っています。何となく困っているけど、何から手をつければよいかが分からない。世の中にどのような手法があるのか知らない。そういったお客様がほとんどです。そこからDXへの一歩目を踏み出すための支援をすることが、インサイドセールスの提供価値だと思っています。
*2022年9月末時点
電話の向こうのお客様にも、姿勢や態度が伝わる。インサイドセールスのプロとして、この仕事を追求する
――お客様と接する際に、コツのようなものはありますか？
お電話でお話する際に、実際にお客様と対面している意識を常に持っています。お互いに姿を見ることはできませんが、目の前にいらっしゃる想定で話すようにしていますね。在宅勤務の際にもきちんとした服装をして、姿勢を正して電話をすることや、背筋を伸ばして足は組まないようにする、などを意識しています。また、表情は常に笑顔で、ハキハキと話すことを心掛けています。電話の向こうの態度は、お客様には伝わると思っていますし、自分のテンションを上げるためにも、きっちりと正すようにしています。
――そこまで意識をしながら、仕事に取り組む理由を教えてください。
私事になりますが、輝いている友人に近づきたいからです。プロのミュージシャンやサーファー、スケーター、有名ハイブランドのイベント企画、デザイナーなど、さまざまな分野で活躍をしている友人がたくさんいます。その友人たちと比べて、私は目立った特技もスター性もない普通の人間です。しかし、友人たちの頑張っている姿を見ると、私ももっと頑張ろうという活力に繋がりますし、今の仕事を頑張って、誰かの役に立って必要とされることで、私も目の前のお客様や世の中に何かを与えることができるはず。「舘野さんと話せて良かった」と思ってもらえる人を少しでも増やしたいと思っています。
インサイドセールスの価値を世の中に伝えることで、社会はもっと良くなるはず
――今後のキャリアについては、どのように考えていますか？
この仕事は天職だと感じているので、これからもChatworkでインサイドセールスを続けていきたいです。お客様にDXの一歩目を提供するだけでなく、ビジネスの起点も担っていることにもやりがいを感じています。まずはマーケティングの方々にきっかけを作っていただき、私たちがアポを獲得したらパスをする。そして、サービス提供事業者に受注していただき、カスタマーサクセスの部署でフォローを続ける。たとえ会社は違っても、チーム一丸となって、お客様のDXに向き合えるのも自分には合っています。所属するDXソリューション推進部の規模も、もっと大きくしていきたいですし、このポジションを提案してくださった桐谷さんにも恩を返したいですね。
さらには、自社の事業に貢献するだけではなく、インサイドセールスの価値を世の中に広めていきたいとも考えています。この仕事は、単にオペレーティブに営業を進めるわけではありません。5分や10分の短い時間で、お客様の気持ちを察知して寄り添って、課題を把握しながら解決策を提案する奥深い仕事です。Chatworkで実績を積み、学びや気づきを社会に発信することで、この仕事に挑戦してくれる人を増やしたい。志の高いインサイドセールスが増えれば、より多くのお客様の課題解決につながり、社会はもっと良くなるはずです。その起点に私がなりたい。そう思っています。
撮影場所：東京オフィス（WeWork 日比谷FORT TOWER）
