学生時代から個人事業主を経て、ベンチャー企業にて複数の事業の立ち上げを経験。出向した大手電力会社とのJVは初年度で黒字化を達成。その後、AIベンチャーのABEJAへと転職し事業開発を担い、Chatworkにジョイン。
若干27歳にして、複数のベンチャー企業で事業開発を担当してきた桐谷豪は、Chatworkで何を想い、何を成し遂げようとしているのか。
■プロフィール
ビジネス本部DXソリューション推進部
マネージャー
桐谷 豪
大学在学中より光回線の営業を個人事業主として始める。電力系ベンチャー企業に創業時よりジョイン。ジョイントベンチャーの設立、複数事業の立ち上げにも従事した後に、AI系ベンチャー企業の「ABEJA」へと転職。データ関連のサービスの事業責任者を担う。2020年10月にChatworkに入社。セールスオペレーションの構築や事業開発を担当している。趣味はゴルフで、インタビュー時の年齢は27歳。
「夕方団地営業モデル」から、僕のキャリアが始まった
――どのような形でキャリアをスタートさせましたか？
学生時代から個人事業主として働いていました。福岡の家電量販店でのアルバイトで、インターネットの光回線の営業を行ったのが、ビジネスパーソンとしての原点ですね。パソコンを買いに来たお客様にインターネットを勧めるのですが、思った以上の売上をあげることができた。そこで、「これだけ売れるんだったら、個人でやった方が儲かるのでは、、」と野望が湧いてきたのです。
そして、光回線の個人代理店を始めたのですが、これが面白かったんですよ。仮説検証のサイクルを回して、自分なりの勝ちパターンを作っていくことに喜びを感じられて。「夕方団地営業モデル」という独自のモデルを確立しました（笑）。一軒一軒を回る効率も良いですし、夕方であれば在宅の可能性も高い。当時、集合住宅向けのインターネットサービスが安く提供されていたので、売りやすかったんですよ。結果として、サラリーマンの月収以上の報酬をもらうこともありました。
自分が頑張らないと、会社が潰れる
――その次のキャリアは？
ただ、これを一生やり続けるのもシンドいな、、、と感じていたところ、当時のお客様が紹介してくれたのが、新卒で入社したスタートアップ企業です。当時はオフィスすら無かった。創業メンバーが3〜4人いて、自宅からSkypeをつないで立ち上げに奔走しました。「法令改正に向けて、新たなビジネスを仕掛ける！」というタイミング。仕入れ先や営業先と電話でやりとりをしながら、何かあったら自宅からスーツで外出、というスタイルで仕事をしていました。
当時は、事業のオペレーションを学ぶために、深夜にアルバイトとして別会社で働き、その学びを自社に活かしたりと、何でもやっていましたね。少しでも自分の動きが止まってしまうと、会社が潰れてしまうぐらいの危機感を持って、目の前の仕事をしていました。
――そこまで前向きに働き続けられるのが、すごいです。
そして、常に目の前のことを全力でこなす、自分の価値を周囲に見せる、そのような価値観が変わった瞬間が訪れます。
当時の上司が「電車で隣になった人や自分の親が、サービスを使ってくれる景色を見たい」と常に言っていました。自分たちのサービスを、博多駅横の丸井が使ってくれるようになったとき、僕の中でも価値観が変わりました。「自分のために働く」のではなく、「社会のための価値の提供」に意義があると感じたのは、そのときが初めてです。このような体験を若いうちに身をもって体感できたことは非常に幸運だったと思いますし、ビジネスについて何もわからない自分を鍛えて頂いた当時の上司の方々には本当に感謝しています。
まだまだ自分には、事業を立ち上げて運営する力が無かった
――その後にはどのような仕事を？
そして、大手の会社と設立したジョイントベンチャーの立ち上げを担当しました。3つの事業の立ち上げに従事し、初年度で黒字化という一定の成果を残すことができました。
ただ、大きな失敗も何度も経験しました。その一つとして、あるプロジェクトの際に、数万件におよぶユーザーへの契約内容の変更のご案内を準備が不十分なまま一斉に通知してしまったのです。数回に分けてご案内する予定だったのですが、1回で通知してしまったため、問い合わせ窓口に同じ内容の問い合せが殺到し、電話が鳴り止まない状態となりました。その対応のために1日で数十名の体制を再整備し、オペレーター向けのマニュアルも一晩で書き上げました。他にも、JVならではの難しさに直面することで、「自分にはまだまだ事業を立ち上げて運営する力は無いな、、」と思い知らされました。
電力の次はディープラーニングで、社会を前に進めたい
――そして、次のキャリアは？
成長への危機感を、少しでも解消したい。そこで、電力業界以外の経験を積むためにジョインしたのが、AIベンチャー企業の「ABEJA」です。ディープラーニングに特化して、製造業、流通業、小売業などのDXを支援している会社です。かなりエッジの立ったエンジニアが多く在籍していて、その技術力には定評があったので、ビジネスサイドを強化することができればさらに成長できるだろうと。そのような仮説のもとで、入社を決断しました。
僕自身は、データ事業のBizDevとしてジョインしました。その後、事業責任者となり「アノテーション」やその周辺の領域で、どのようなデータを取得・活用して、どのように価値を生み出すのか。その一連の流れをサポートする自社サービスを提供して、同時にお客様へのコンサルティングを行うのが仕事でした。立ち上がって間もない組織だったので、事業戦略の策定からマーケティング・営業までビジネスサイドの役割はほぼこなしていましたね。
――事業のシナリオは、どのように描いていましたか？
データを処理するAIのモデル自体はコモディティ化すると思っていて、より価値を生み出すのは、管理しているデータ自体の質なのです。「その質をどう生み出すのか」という命題に答えることができる、最先端の環境に身を置けたのは幸運でしたね。ただ、お客様の実情と僕たちが目指す世界観には、ギャップが生まれるのは日常茶飯事。そこを埋めるのにはかなり苦労をしましたね。思い描いた理想像に到達するためには、時間を要するケースが多く、お客様との期待値調整が難しかったのが本音ですね。
あとは、アノテーションの重要性がそこまで世の中に浸透していないので、その啓蒙にも注力しました。「将来の投資としてデータを集め続けましょう」と話をして、納得してもらうことも多くて、事業ではなく「考え方や思想」を売っていた感覚も強いですね。前職とは全く違うスキルが鍛えられました。
Chatworkには、数々のSaaSを束ねるプラットフォームになる可能性を感じた
――そして、Chatworkに転職されたのですが、その理由は？
半分、趣味で世の中的に流行っているビジネスモデルを調べてみることがあるのですが、Chatworkはこれからさらに伸びそうだな、と感じていたからです。事業の成長性を見る時にはもちろん多角的に見ているのですが、Chatworkはポジショニングが面白く、日本でも数本の指に入るくらいユニークな可能性を感じていました。具体的にはインターネット系のサービスは、マクロな視点でのGAFA、Microsoft、Tencentなどのテックジャイアントと呼ばれる企業にどうやって勝つのか、という命題があると思っています。その解答の例として、SansanやSmartHRといった会社が挙げられるのですが、これらに共通するのは「海外勢にはマネできない」ということ。日本ローカルで現地のビジネス慣習や業務プロセスをベースとるサービスは、テックジャイアントには作れないでしょう。
――なるほど。日本独自のSaaSが栄えるということですね。
はい。今後も国内のマーケットでは、無数のSaaSサービスが立ち上がってくる。一方でユーザーにとっては「どのサービスを使って良いのかわからない」状態になる。そうなると、「多くのサービスをまとめていて、自社にフィットしたサービスを提供してくれるプラットフォーム」が求められると思っています。そのプラットフォームになりえるのが、「コミュニケーション」か「決済」のいずれかを提供していて一定のユーザーを抱えているサービスであり、前者の国内マーケットでの代表格がChatwork。後者の決済の領域では、海外のサービスに対して優位性をつくるのが難しい。Chatworkはビジネスチャットで国内No.1シェアを持ち*、多くのユーザーをすでに抱えているので、プラットフォームのポジションを取れる可能性が最も高い。そう考えていました。
求人情報サイトをたまたま見ていた際に、募集が目に入ったので、僕の方から連絡して話を聞きに行きました。そこでお会いしたのが、CSO兼ビジネス本部長の福田さんです。自分の仮説とほぼ同じことを考えていて、「Chatworkを導入すると自然とDXが進んでいた、という世界を実現したい」という話をしてくれて、そのビジョンと戦略に共感したのでジョインすることになりました。
Chatworkを基軸とし、中小企業の本質的課題を解決する
――入社して、どのような仕事を任されていますか？
2020年10月に転職して、メインのミッションとして取り組んでいるのが、スーパーアプリ構想に向けた周辺事業の立ち上げです。
Chatworkは現在約30万社（2021年1月末日時点）のユーザーの方にお使い頂いていますが、お客様と話をしているとビジネスチャットだけでは解決できない課題もたくさんあります。我々がミッションとして掲げている「働くをもっと楽しく、創造的に」という世界を実現するには、チャット以外のサービスも展開していく必要があり、自社での立ち上げやアライアンスを含めて様々なサービスを提供できる体制を整え、日本の中小企業のDXを推進してきたいと考えています。
――Chatwork以外のサービスも今後展開していくのですか？
現状Chatworkは「ビジネスチャットの会社」という見え方をしているかもしれませんが、我々がやりたいことは世の中の働き方をアップデートしていくことです。その手段はビジネスチャットに限る必要はないと思っていて、本質的な課題解決をしようとするとまだまだやり切れていない部分が多いとも感じています。なので、Chatworkを基軸として今後は様々なサービスを展開していく予定です。
中長期的な構想としては「ビジネス版スーパーアプリ」を掲げており、その戦略の一つに「DXソリューション戦略」があります。まさにここをどう実現するのか、具体的にはどんなサービスと連携するのか、あるいは自社で立ち上げるのか、どうやって顧客に価値提供するのかを日々試行錯誤しています。中小企業の本質的な課題解決という観点で、社会的なインパクトも大きく、我々にしかできないチャレンジなので事業開発としては今のChatworkはめちゃくちゃ面白いと思いますよ。
27歳のいま、30歳までにやっておきたいこと
――Chatworkに入社してまだ2ヶ月ですが、これからの目標は？
Chatworkというサービスが持つポテンシャルは、お世辞抜きで素晴らしいと思います。現在の5〜10倍の成長できると信じてますし、ひいては日本を代表するサービスにしていきたい。今年、僕は27歳になりましたが、30歳の節目を迎えるまでに、会社として勝ち切る体験をしたい。そのことを目標にしています。
以前は、「自分には事業を回す力が無い」と思っていましたが、少しずつそのスキルはついてきたように思います。ただ、いつまでも「現場感」を忘れない人でいたいですね。戦略やモデルをつくるだけではなく、現場でエグゼキューションを続けることを強く意識しています。
泥臭いことが好きなんですよ。トラブルが発生したときは、「やったろうじゃん！」という気持ちになりましたし。もともと一人で商売やっていたのも楽しかったですが、今のChatworkでは、大きなビジョンを描きながらも、「手触り感」のある仕事ができるので、自分には合っているのでしょうね。会社と一緒に自分も成長していきたいんです。この業界にはすごい人がいっぱいいるので、僕もその人たちに追いつきたいんですよね。
