Cha道

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海外のテックジャイアントには、 「日本流」のウェットなやり方で勝つ!

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ザッパラス、シーエー・モバイル(現CAM)、エス・エム・エス 、LINE。
各社で事業開発を務めて、今はChatworkでセールスチームを率いている黒田康仁。
これまでのキャリアで何を得てきたのか、
そして、紡ぎ出そうとしている未来と、足もとの課題とは?
包み隠さずに、自身の言葉で語ってくれました。

■ プロフィール

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セールス部門マネージャー
黒田 康仁

大学では理工系を専攻し、SIerにてエンジニアとしてキャリアをスタート。その後、ビジネス職へと転向して、モバイルサービス企業にて営業や事業開発の道を歩む。ザッパラス、シーエー・モバイル(現CAM)、エス・エム・エス、LINEでの勤務を経て、Chatworkに2019年2月にジョイン。30名規模のセールス部門のマネージャーを務めている。趣味は総合格闘技のトレーニング。

このままでは埋もれる!
新卒3年でエンジニアからビジネス職へと転向

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―― 今は営業のマネージャーですが、もともとはエンジニアだったと聞きました。

そうなんですよ。在学中は「働く」ということに対して意識しないまま就職活動時期を迎え、当時「理工系=ITエンジニア」という風潮もあり、なんとなくSIerにエンジニアとして就職したのです。「この仕事をやりたい!」という想いよりも、「就職活動を早く終わらせたい!」と最初に内定をいただいた会社に入りました(笑)。3年間くらい勤務したのですが、もともとプログラミングが好きな同僚たちとの差が開く一方で。「このままでは埋もれる。たいした大人にならずに終わってしまう!」と痛感して、別の道を探すことにしました。

―― では、どの道に?

じゃあ、自分は何ができるのか。プログラミングは得意ではありませんでしたが、コミュニケーション能力を褒められることは多かった。だから、営業やコンテンツディレクターへとキャリアをスイッチしました。ふと世間を見ると、モバイルインターネット業界が急速に立ち上がっている。そこで何かの鉱脈を掘り当てれば、その分野の第一人者になれるかもしれない、と入社したのが、ザッパラスという会社でした。

ザッパラス、シーエー・モバイル(現CAM)、エス・エム・エス 、LINE
予定調和が常に嫌だった

―― ザッパラスでは、どのような仕事を?

占いを中心としたモバイルサービスを提供している会社なのですが、そこでコマースチームのマネージャーを任されたときに、仕事の景色ががらっと変わったのを覚えています。コンテンツをつくるのではなく、事業をつくる感覚を初めて持てたんです。

会員向けの新規事業を立ち上げたのですが、半年を掛けて市場調査を行い、投資額や売上の予測を立てて、最後にECの企画を提案しました。そのときに気付いたんですよ。目の前のコンテンツよりも、その根底にある事業をつくることに仕事の面白さはあると。その20代の終わりに差し掛かった頃から、より広い意味でビジネスを捉えられるようになりましたね。

―― そこからのキャリアは変わりましたか?

その後はシーエー・モバイル(現CAM)でEC事業推進に関わったり、エス・エム・エスで医療従事者向けのコマース事業や広告事業に関わりましたエス・エム・エスにおいては、アナログな業界にネットサービスを導入していくのが肌に合うのを感じました。そして、LINEでO2O事業のローンチをマネジメントしたりと、事業開発一色のキャリアを歩み始めます。

幾つかの会社を経験しましたが、「転職」という感覚はあまり無いです。予定調和が嫌いなので、新しい機会を常に探していました。見たことのないものが見られる、自分が役に立てる困難な状況があ、と感じたらプロジェクトにジョインしている感じですね。「困難な状況」を大事にするのは、そこからしか自分の成長が生まれないから。やはり困難な状況、窮屈な環境にこそチャレンジすることで成長機会があると考えています。趣味で3年前から続けている総合格闘技と同じです。そっちはまだまだ弱いですけどね(笑)。

国内No.1*でありながら、「伸びしろ」しかない

―― そして、2019年2月にChatworkにジョインされましたが、なぜですか?

そこでの意思決定の理由は大きく3つです。1つ目は、プロダクトの可能性を強く感じたこと。日本発のビジネスチャットツールとして、国内No.1の利用者数を抱えていた*。そこに事業を立ち上げられる「新しいマーケット」が生まれると思ったのです。さらに近い将来、Chatworkがより社会に浸透して、コミュニケーションのインフラとしての地位を確立すれば、そこから新しい文化になるような事業が生まれるかも知れない。その拡大期を自分の手で推進していきたいと考えました。

そして、2つ目の理由は、会社のサイズ感がちょうどいいこと。150名くらいの規模の会社なのに、チャットサービスを提供するグローバル企業と肩を並べて市場を成長させていくのは、ワクワクするじゃないですか(笑)。私が過去に在籍してきたのは、数千名規模の大企業が多かったので、小規模のChatworkの方がより意思を事業に反映させられるだろうと。加えて、組織としての伸びしろが大きいのも魅力に感じましたね。

そして、3つ目はタイミングです。当時は上場する約半年前。未上場から上場するにあたり、上場企業としてまだまだ足りないピースが多く存在しているだろうと考えました。「未成熟」な状態であれば成長余地があるため、自分が関与できる領域が存在しているのではないかと。また、上場後には優秀な人間が集まってくるので、上場前のタイミングであれば自分でも採用してもらえるチャンスがあるのではないかと感じ、エントリーしました。

* Nielsen NetView および Nielsen Mobile NetView 2020年6月度調べ月次利用者(MAU:Monthly Active User)調査。調査対象44サービスはChatwork株式会社にて選定。

え!?新規事業じゃなくて、営業なの?

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―― 逆に入社前に懸念は無かったのでしょうか?会社のカルチャーに合うか、とか。

正直、大きな懸念は無かったですね。働く環境面はそこまで意識しませんから。事業を成功させる中で自分の役割を定義して、それをやり切ることに注力する。それくらいの強い気持ちで入りました。ビジネスチャットという市場も会社も、正直、5年後はどうなっているか分からない。それくらい不透明な方がワクワク感がある。

あとは、会社の状況に応じて、自分が担う役割が変化することにも、慣れている方だと思います。Chatworkのプラットフォームを活かした新規サービスを開発することが、当初のミッションだったのですが、程なくしてセールスチームのマネジメントに役割が変更になりました。新しい事業を開発するよりも、プラットフォームのユーザーを拡大することが先、とのこと。「えっ!?」と一瞬は思いましたが(笑)、あくまで「事業を成功させること」がゴールですので、そのための役割変更は喜んで受け入れましたね。

Chatworkを売るのではなく、「新しい働き方」を提案する

――セールスチームのマネージャーとして、どのような仕事をしてきましたか?

セールスチームの立ち上げから担いました。もともとは顧客の訪問営業を主体としたフィールドセールスチームもありましたが、コロナ禍の影響もあり、全てをインサイドセールスに集約。現状は30名超の組織へと成長しました。Chatworkの中では最も所帯が大きなチームです。

私たちのチームで推進しているのは、「営業」よりも「啓発」に近い活動です。中小企業の社長に対して、「Chatworkというビジネスチャットツールを使いませんか!」とそのまま伝えても、そうそう売れるわけがない(笑)。一社一社の社内外コミュニケーションや生産性の課題を理解して、その解決策としてChatworkをご提案しています。いや、Chatworkというよりも「新しい働き方」を啓発している感じが強いですね。

―― 具体的にはどのような事例がありますか?

たとえば、介護事業者はChatworkを使ってくださるケースが多いのですが、業務がまだまだ紙ベースで運用されています。利用者一人ひとりのご状況と、提供しているサービスを1枚1枚の紙に記入して、それぞれの担当者で回し合いながらケアを進めているので、記入漏れや紛失、引き継ぎロスのリスクが生じてしまう。そこで、あるお客様のケースでは、介護利用者一人ひとりに対して、1つのグループチャットを設定することを提案しました。結果、申し送りも含めた経緯が全て追えるようになり、管理に掛ける工数が激減。利用者へのサービスにより注力することで、介護士の皆さんの仕事への満足度も上がりました。

ですから、ツールの提案にとどまらず、働き方の提案や啓発を行うことが、セールス担当の重要な役割になります。そのためには、お客様の現場の課題をリアルに把握しないと始まらない。解決策としての働き方をセールス自身がイメージして、お客様と一緒に実現していくプロセスにこそ、私たちの価値が凝縮されているのです。

テックジャイアントには、「日本流」のウェットな手法で勝つ!

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―― 確かに、他の海外発のチャットツールとは、導入の仕方がだいぶ異なりますね。

日本の企業の99%が中小企業で、ビジネスチャットの導入はもとより、ベースとなるIT化が進んでいません。いまでも、スマホの使い方から教えるケースがもあるくらいです。だからこそ、私たちが真っ正面から向き合って、DXを進めていくことに意義があると強く感じています。そのためには、やはり中小企業の現場に粘り強く伴走していくしかない。ITリテラシーの高い人向けにツールだけを提供する海外系のサービスとは、異なる手法で勝負していく。「日本流」のウェットな勝ち方がそこにはあると信じています。

そのきっかけをつくるのが、私たちのインサイドセールスチーム。だからメンバーには、お客様の課題にとにかく耳を傾けることを求めています。そこからの解決策をイメージして、お客様と共にChatworkを軸に新しい働き方を実現していく。売上を増やすのではなく、その課題解決の総量を増やす。その先に売上がついてくる。そう強くメッセージしています。

―― 活躍しているメンバーの方はいますか?

大手電機メーカーから転職してきた、とあるスタッフがいます。彼はまだ20代なのですが、前職ではルートセールスを務めていました。産業自体の頭打ちを感じたことと、自分の営業スキルを違った環境で成長させたいと、半年前に入社してきたんですよ。以前は大手企業のお客様を複数人で担当していたのが、Chatworkでは中小企業のDXをひとりで担わなくてはならない。それを意気に感じたんでしょうね。お客様に徹底的にヒアリングして、べったり張り付いてChatworkの活かし方を提案してくれています

そうは言っても、課題は山盛りです

―― メンバーも成長してきて、事業としては順調ですね。

いえいえ。まだまだ課題だらけですね。「中小企業における働き方のDX」というこの国の大きなテーマが生まれて、そこに新しいプロダクトで挑もうとしているわけですから。まあ、基本的には、私が考えたことがそのままうまく行くなんて考えていません。

目標となる契約数が達成できないことも正直あります。そこからが勝負なんですよ。何が原因かをメンバーとディスカッションして、解決策を挙げられるだけ挙げて、全員ですぐに試してみる。で、また上手くいかない、なんてことは日常茶飯事ですね。でも、試行錯誤のスピードと濃度こそが、組織の血肉をつくっていく。少しずつですが、そこで得たものがお客様に伝わるようになり、会社の成長へとつながっていく。そう信じて、全員でもがきながら前に進んでいくしかありません。

私たちのチームは、「Chatworkを世の中に広めて、社会の課題を解決する」という目的のためにここに集まっている。正解が無い中で、皆でなんとか答えを導こうとしています。面白いですし、苦しいです。でも、だからこそ、私はこの会社にいる。正解が分かっている仕事をやるぐらいだったら、おそらくもう次の職場に移っています(笑)

目の前の上司になりたい。お世辞じゃないです

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―― 自分自身の将来は、どのように考えていますか?

今後のキャリアとしては、もう少し経営の中枢に関わっていきたいですね。もちろん、現場を推進することでも会社の成長に貢献はできますが、より全体を見ることで、また違った正解の無い仕事をしてみたいという想いはあります。

より具体的に言えば、上司で執行役員の福田さんみたいになりたいですね。お世辞でも何でもないんですけど、割と本気でそう思っています(笑)。すごくピュアな方なんですよ。本当の意味で正しいことは何だろう、と考えて、真っすぐに実行できる人ですね。会社を成長させていくことが、社会に対しての価値提供に直結している。そして、従業員が安心して働ける環境提供にもつながる。そういう確固たる信念を持っている方で、ブレないのは格好いいなと。これからも多くのことを吸収していきたいですね。